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湖北泰康张利平:唯怀真诚之心,传播保险价值

2017-12-22 14:35 来源: 长江网
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  14年、168个月达标、1700名客户、数千件保单……即便是在优秀者层出的泰康人寿保险代理人中,张利平仍是个特别的佼佼者。

  很少有人像她,十多年如一日,月月都能完成泰康之星标准,不管是当年从零起步的新人之时,还是日后繁忙不迭的团队领头人,在件数上总是能领先。

  “秘诀是什么?有什么技巧?”对此,张利平的回答是:其实没什么秘诀,对于保险,我做的不是推销者、售卖者,而是传播者;对于客户,我没有“高客”和一般客户之分,每位找到我的客户,一定是值得怀着感恩之心并为之用心服务的人。对于销售,我一定是全部诚实的告知所有细节内容。

  在理赔路上,她找到了信仰和客户

  多年沉沉浮浮的保险代理生涯,张利平还记得自己最初的感动。

  那是她的第一个理赔客户。在2003年,一位为孩子买了意外医疗险的客户,告诉她自己孩子意外的被错把消毒水当白开水喂食,现在正在医院住院治疗。

  当时还是新人的张利平,二话没说,就先到医院去看望客户的孩子,并详细了解情况,进行理赔方案的研究。随后,她认真的根据公司理赔条款,第一时间将理赔款交到客户手上。

  这份“急客户之所急、时时为客户着想”的心,当场就感动了客户,他们告诉张利平,买保险之初,从没想过理赔也没想过能这么迅速和顺畅的进行理赔。

  当场,这位客户就决定以后一家人的保险都到她这里购买。后来,这名客户还把自己的弟弟一家、多位朋友介绍给张利平。

  “如果同时有一例理赔和一个签单邀约在我面前,我一定会选择到理赔现场去。”张利平说,很多代理人害怕理赔,但是在她看来,只有当理赔发生的时候,保险的价值才能得以充分的体现,保险代理人的自身价值,才能发挥到最大的极致。“每每说到做服务,如果理赔服务都不用心去做,又如何对得起自己当初卖保险时候的承诺。”

  而也正是因为看到保险理赔的保障功能,张利平从内心深处觉得,自己做的事情是对的,是每个客户每个家庭真实需要。“现在想来,能够坚持到如今依然满怀热情的,不是收入可观也不是荣誉加身,而是客户对家庭的责任的实现,我们对客户保障承诺的实现。”

  时时提醒客户三大重点,她宁愿被说“啰嗦”

  在实践中,张利平面对客户的各种想法和问题,常常自我提醒的同时也提醒客户,关于保险,有没有做到三个重要关键点:一、如实告知健康投保和保险产品的真实信息;二、以保障为出发点,买足全险;三、普及保险知识,为客户补充需要的保险等。

  这三点正是她在长期与客户服务的过程中总结出来的经验。张利平遇到过各种各样的客户,而其中最让她担忧的是客户在买保险时存在的各类误区,比如,先买理财而不是先买保障,先买小孩而不是先保障大人,买了意外险或者重疾险就觉得“万事无忧”。

  2007年时,张利平有位资产颇丰的客户,购买了重疾险,就怎么也不愿意购买其他保险产品。当时张利平就对这名客户的家庭保障、身体保障充满担忧,她每年都到客户家里去拜访,但对方一直坚持自己所购买的重疾险已经足够。

  张利平从专业角度告诉这名客户,只买重疾险的话,一旦发生一些不在重疾范畴的疾病,是不能赔付的。但该客户坚信自己所买的保险加上医保已经足够,始终不愿意购买全险。

  好巧不巧的是,到2015年,这名客户真的身患不在重疾险范畴的疾病,根据他购买的保险进行查询,果然不能进行理赔。为此,张利平觉得非常自责和后悔,觉得自己没有为相信自己的客户尽到责任,虽然客户根本没有丝毫责怪的意思,反而一再安慰她责任不在她。

  这样的案例发生之后,每每有客户指明买自己所要的保险却不合乎实际情况时,张利平宁可不卖保险,也不愿意给客户提供不专业的保险计划。

  “很多人觉得我傻,明明销售理财险比保障性保险收入更高,为什么一再给客户推医疗险、重疾险等健康险以及身故险等,其实在保险行业‘先保障后理财’是常识。”张利平说,她有自己的坚持,宁愿让客户觉得她啰嗦,觉得她过于谨慎,也不愿客户真正在需要时,没有保障和依靠。

  每每当客户问到:你看我买的某某保险如何?张利平只是微微一笑,拿出她对保险多年的专业理解和积淀,告诉这些客户,他们的保障体系里,还有什么欠缺的保险,还需要配置什么样的保险。

  慢即是快,未来她希望用“医养链”服务客户

  在积累到1700多名客户之后,张利平有了更多快速发展的机会和可能,在保费上也完全可以再通过努力创新高。但她却选择了不懈怠的寻找更多客户、服务更多客户。

  不止一位朋友跟她说,你已经有这么多优质的客户,为什么还要做最基础的客户,为什么不专门挑选高端客户好好服务呢?

  这种可能“名利双收”的做法,在张利平看来,违背了她最初做保险的“初心”。“基础客户是最‘需要’保险的客户,是最‘需要’优质保险服务的客户,我们专业的保险代理人,服务的是人,而不是物,而人跟人是平等的。”

  张利平还记得,有位汽车修理工,听闻修车的客户介绍,找张利平买了一份价格最基础的保险。后来,在一次事故中,这名修车工因为意外伤害获赔7000元。戏剧化的是,修车工后来将自己要好的一名高净值客户介绍给张利平,让她获得更多大额保单。

  这样的类似例子数不胜数,这也造就了张利平总是不愁客户的优秀业绩。“如果让我总结的话,我还是觉得要把客户的利益放在第一位,把最好的、自己认同的和自己所喜欢的保险,带给我们的客户,因为这个初衷一直都在,我觉得我很骄傲,一直在以产品和服务为导向。”张利平说道。

  眼因多流泪水而愈益清明,心因饱经忧患而愈益温厚。在多年见过人间喜怒哀乐、生老病死之后,张利平对保险对自己的事业有了更富深意的追求。

  她不追求保费规模不追求速度,而把客户放在心中,把客户作为自己心里的亲人。在一件件保单、一次次服务中,践行她作为保险人的真与善。

  随着泰康保险医养链的拓展,张利平有了新的出发点,她希望,能把泰康对生老病死医养的全产业链的理解和服务,带给她的每一位客户,让每一个客户感受到保险和保险人的关爱。

责编:李智恒

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