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泰康“常青树”刘利:服务造就专业,坚持而后卓越

2018-01-31 10:53 来源: 长江网
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  从1998年加入泰康以来,明星团队负责人刘利,仿佛是泰康人寿湖北分公司的一颗“常青树”和“标杆旗帜”,他带领的团队,连续15年居湖北泰康全省营业部排名第一,明星会员人数第一,人均收入第一,团队发展第一……在多个“第一”之外,他所带领的团队,2017年全年累计保费已经突破5000万。

  光环之下,带着180人团队奋斗在湖北泰康一线的刘利,其实是个“讷于言而敏于行”的管理者,他有着非常质朴而简单的座右铭:坚持只为成就更好的自己。

  他一直说,客户其实是保险人真正的老师,服务好客户,就成就了保险人的专业。勤奋是最好的天赋,多年如一的专注,认真负责的态度,才能成就最适合做保险行业的团队和个人。

  多年如一日的坚持是给客户最好的承诺

  刘利跟众多有责任心的保险精英一样,无论个人达到了多高的高度,始终是那个“客户随时可以找到并提供服务”的人。

  他的手机号码已经15年不曾变过,他就职的泰康人寿湖北分公司武汉本部中南服务部也多年如一日,从未曾想过跳槽。以至于多年以后,他早期认识的客户,拨通手机后,问他:你还在做保险吗?他回答说,还在,还在泰康。这位多年不联系的客户就直接让他第二天到家里去签单。

  “保险这个行业,每家公司都有他的优势和特色,可我从来不会想好做不好做,适合不适合做这个行业,,我选择了和我的价值观一致的企业,然后就一直坚持去做,一步一个脚印地做下去。”刘利回忆起职业生涯时说。

  其实,他有着足够靓丽的简历背景:毕业于武汉大学,是保险专业硕士;来泰康人寿之前,是红桃K集团区域经理,在销售上有着丰富的经验,带领团队也有自己成熟的体系。

  自从加盟保险这一事业领域后,刘利如他自己所说的那样,冲业绩、做团队、带团队、做增员、做培训……他坦言,做团队确实比当初“单枪匹马”做业务要难,但一个人服务的客户有限,只有做团队,才能把自己的服务理念、服务方式传递给更多的人。

  哪怕到了如今,行业竞争白热化,他依然像“定心骨”一样,去招聘有保险从业决心的人,去带领团队寻找有保险需求的人,并为客户提供专业水平一流的服务。

  “对每一个客户和团队成员我都这么说,我一直随叫随到,一直在行业内、在泰康工作。在你们需要时,总是可以找到我。”刘利认真的承诺说。这份承诺,在刘利看来,是他对团队对客户最切实的诚信保证。

  克服重重瓶颈将保险作为终身事业

  从最基础的代理人一路走来,刘利认为,每位致力于把保险作为终身事业来做的保险代理人,都要克服重重困难和多重瓶颈。

  在前3年,摆在新人面前最大的问题是生存问题。“迈不开腿”也“张不开嘴”,成了保险人成长过程中最大的绊脚石。“如果拜访量不够、客户接触不够,怎么能发现客户、找到客户并产生业绩?”刘利说,如果因为业绩不够,磨去了信心而离开,这对公司和个人来说,都是很可惜的损失。

  他见过很多很有天赋的代理人,一开始业绩非常不错,但吃不了苦也埋不下头,最后从行业流失走掉。所以,在长期摸索之后,他再增员时,会选择勤奋而踏实有责任心的人员作为开拓对象,新人留存率获得不错的提升。

  勤奋造就天赋,责任产生成绩。这种朴实的营销哲学,其实贯穿刘利团队成员发展始终。

  在3-5年期间,一名代理人其实开始有奋斗后小小的成绩,收入足够他能够养家糊口、外出旅游,享受工作之外的生活乐趣。刘利把这个时期称之为“生活期”。如果生活期的安逸如果不克服,代理人不去谈发展,不去通过公司提供的平台学习更多、掌握更多,就难以成长为团队负责人或绩优高手,进入下一个发展阶段。

  到5-10年期间,代理人就应该思考,如何进行组织发展,让你的团队人员掌握更多专业服务能力,培养更加优秀的队伍并不断壮大队伍,这时候,团队带头人就要对职业生涯有更长远的规划,了解当前市场环境,掌握最新的市场动向,挖掘更多市场空间,学习更多相关知识。

  到了10年以上,代理人就会成长为行业精英,能够把保险事业作为终身事业并且让后辈继承下去。

  这也正是刘利自己的个人成长经历。他说,希望在自己80岁时,能跟美国保险代理人一样,还能在保险行业工作,还能成为行业的翘楚。

  不断更新知识体系给客户提供更多服务

  这是最坏的时代,却也是最好的时代。刘利说,面对新的市场环境,一方面他非常认可泰康“从摇篮到天堂的保险服务”理念;另一方面他正在不断提升个人和团队的专业能力,给客户提供更多投资建议和附加增值服务。

  他去过泰康的养老社区、国际医院和养老社区医院,也带客户去看过罗浮山纪念园,感受过那里的秀美风景和静谧的湖水,也体会到深富人文关怀的配套设施和贴心细致的服务。他把这些感受跟团队一起分享并传达给自己的客户,让客户感受到保险终身服务的魅力。

  在同时,他还对团队和客户深度阐述了泰康的一系列附加服务如保单的维护服务、绿色医疗服务、咨询服务、投资服务、风险管理服务等等。

  “人们在银行理财时,往往顺便把保险买了,为什么不能在买保险时,顺便做理财、做财富管理?”刘利时常自我反思,保险代理人的未来空间,不仅仅是“卖保险”,还应该包括为高净值人群提供他们所需要的资产传承、风险保障、法律税务咨询等一揽子专业服务,而要达到这样的专业能力,可以提升的地方还很多。

  他和团队成员正在准备考健康财富规划师,学习包括财务规划、税务风险、拍卖收藏等多个领域的知识,以期通过广泛学习,将来更好的服务客户。

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