男子创业有秘方

2014-03-10 09:49 我要评论
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(楚天金报)有一类人,似乎无论做什么都能成功。陈盛发就是这样的人。

  坐在陈盛发位于武汉时代广场45楼的办公室里,眺望长江,对岸的武昌高楼林立,一览无余。隔着窗户,陈盛发向记者指点着,江对面近些年新起的几座豪宅,“里面的样板间都是我做的”。而事实上,陈盛发“指点江山”范围之外的别墅和会所,才是他真正的财富来源。

  少有人知道的是,今天的“陈总”,10年前是“陈医生”,5年前还只是“陈老板”。而被问到成功的秘诀,陈盛发的回答却十分简单,“脚踏实地”。在他看来,只要脚踏实地,就没有做不成功的事情。

  血液里流淌着创业冲动

  对于陈盛发来说,从医是件顺理成章的事情,“我们祖上一直以来都是潮汕地区的中医世家,到了我这一辈,我的三个哥哥全都在经商,所以学医的重担就落在了我肩上”。

  1999年,陈盛发以高分考取同济医科大学(现华中科技大学医学院)临床医学专业。陈父喜笑颜开:家族衣钵终有人接手。不料,陈盛发仅仅做了不到半年的医生,便辞职下海了。

  “做这个决定,我和家人也纠结了很长时间。”陈盛发告诉记者,2004年毕业后,他进入武汉某医院,成了陈医生,直到二哥请他帮忙拓展生意。“我二哥一直在做涂料生意,此前,他的市场重心在广东沿海地区以及海外市场,2004年,他准备开拓内地市场。他所做的艺术涂料,在内地有着巨大的潜力,而我恰好在武汉待了5年多,所以他希望我能帮他。”

  二哥的提议让陈盛发很难拒绝。一方面,作为潮汕人,陈盛发血液里流淌着创业的冲动,5000元的月薪显然满足不了他的胃口;另一方面,二哥给的条件又十分丰厚,“我和二哥后来一起说服了父亲,医生等我老了也可以做,可创业只能趁年轻”。

  起初,陈盛发乐观地认为,做生意并不难。早在大学时期,他就做过化妆品销售,“当时家里一个月只给400元的生活费,我爱结交朋友,日常开销很大,最后没办法只有被逼着卖化妆品了”。

  那一时期,高职高专很多,而这些学校里面,又以女学生居多。陈盛发的化妆品卖得十分红火,“那时我一个月就能赚七八千元,但等我真正下海后才发现,我在大学里卖化妆品的那一套,就像是小孩子玩扮家家游戏”。事实上,这是在他交了100多万的“学费”后,才悟出来的道理。

  闭门自学一周掘首桶金

  卖化妆品给大学生,与卖涂料给经销商,完全不是一回事。这在陈盛发的第一次销售过程中就得到了印证。

  2005年初,陈盛发手提两桶样品涂料,挤上开往十里铺建材市场的公交车。但现实很快给踌躇满志的他,当头泼了一盆凉水。那天当他走进第一家涂料经销商大门前,涂料老板劈头盖脸丢出了一连串的问题:“你涂料里的乳液含量是多少?粉料的比例是多少?”

  陈盛发完全没有准备,灰鼻子土脸地从十里铺建材市场“逃”了出来,感觉像是参加了一场毫无准备的考试一样。

  回到家里,陈盛发做的第一件事情,就是打电话回广东工厂,找工程师要来所有涂料的配方,然后开始了一个礼拜的突击自学。“那一个礼拜我什么事情都不做,每天就窝在家里看配方,不懂就打电话问工程师。”陈盛发告诉记者,当他完成自修重新“出山”后,他的第一推销目标,依然是十里铺建材市场。

  陈盛发的这次“补考”,成绩相当漂亮。他不仅拿下了让他栽跟头的经销商,还一鼓作气在多个建材市场铺点做成生意。“那个老板姓段,我们现在还有生意往来,他是我的老师。”陈盛发说。

  如果说第一次的课还是免费的话,那么陈盛发接下来所上的“课”,就付出了真金白银的代价。“最惨痛的一个教训我到今天都还记得,那是一个会所的装修,我们的涂料在质量上没有任何问题,但完工后呈现出来的效果却是雾蒙蒙的,后来我才知道,由于天气湿度等原因,在广东沿海可以直接使用的涂料,到内地后就必须加入一定成分的化白水,否则就会造成施工效果出现偏差。”陈盛发说,那一单,让他足足损失了十几万元。“像这样的事情,在早期的那几年,常常发生,我为此至少付出了100万的学费。”如今的陈盛发,对涂料的配方、施工方法、售后保养等,一系列的工作流程了然于心,而这些积累,正是他在一次次交“学费”的过程里积累起来的。

  每笔业务都是一件作品

  2008年,陈盛发在涂料销售市场的生意已趋于稳定,他开始将生意的重点转移到室内设计这一块,“事实上,我很早就动了做设计的心思,在做涂料的时候,我就已经接触了一大批设计师”。

  然而,涂料市场和设计市场,在本质上是有区别的,没有渠道的陈盛发,是如何“征服”客户的呢?“样板间。”陈盛发的回答简明扼要。虽然他很清楚,给开发商做样板间,就是一个“鸡肋”生意,一赚不到什么钱,二是结款的流程也十分繁琐。

  陈盛发看中的,是样板间的“广告效应”,“我最开始决定做室内设计时,定位就是高端化的,因此,高档楼盘,尤其是别墅的样板间,就成了我开拓市场的主要方式”。

  事实证明了陈盛发的眼光:在多个样板间推出后,客户开始络绎不绝地找上门。但他却出人意料地“挑”起了顾客,甚至把有钱赚的活儿往外推,“我不是每个客户的业务都会接,我必须确定对方和我们品味理念相投,才会和他签订后面的施工合同,否则,这个钱我宁可不赚”。

  陈盛发这样做有他的考虑:首先,他与普通的室内设计公司不同,他有涂料销售带来的稳定资金,不需要为一笔设计单子,而去“委屈”自己;其次,更为重要的是,他把自己的每一笔业务,都当成一件推广自己的作品。

  “我们很多客户都是相互之间介绍过来的,他们在一个圈子里,做砸了一单,那你很可能失去一整个圈子的生意。所以,我宁可放弃不做,也不会随便开始一笔业务。”

  陈盛发透露,目前,他的室内设计公司,每年所接业务“控制”在100笔左右,平均每笔的金额则在100万元左右,另外,涂料销售额也稳定在1000万元左右。

  10年前,那个身穿白大褂、脖挂听诊器的医生,如今已然是一位成功潮商了。

  对话

  记者:为什么要“挑”客户呢,这不等于放着钱不赚?

  陈盛发:做生意没有不想赚钱的,但有的客户你接触几次后,就大概知道了他是什么样的人,如果,他一定要花100万元让我装出200万元的效果的话,那我宁可不做,免得最后出来的效果不伦不类。

  记者:你如何做到让高端客户群觉得物有所值?

  陈盛发:我们决定要接下来的目标客户,前期沟通工作,全部由我亲自出马。我首先会通过聊天,了解他的家庭生活习性和家里主人的品味情趣,以及将要装修的这间房,未来会有哪些人经常居住等。然后,我会将客户所有的需求整理下来,形成文字,再召集各个部门开会,将要求分发下去,然后大家开始出方案,接着再和客户进行进一步沟通,客户认可方案后,我们就会进行设计图的制作过程了,整个程序至少需要一个礼拜的时间。毫不夸张地说,凡是我经手的客户,基本没有“飞单”的情况发生。

责编:刘远霞

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