做事快甩掉跟风者 男子杂志里读出商机

2014-09-25 09:07 我要评论
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(楚天金报)身高接近一米八,体重却不到70公斤,微微谢顶……45岁的张志林看上去比实际年龄要老成得多,“做生意操心啊,每天都在想怎么打市场。前有狼后有虎,走在人前一点点,才不会被淘汰。”也许正是这“人前一点点”,让张志林对目标客户定位精准,一次次从竞争激烈的净化水市场杀出一条血路,屡战屡胜。

  机会永远等着有心人

  图书批发赚到“第一桶金”

  1995年,25岁的张志林,从襄阳来到武汉。“对我这样一个只有高中学历的外乡人来说,靠打工永远出不了头。”于是,他时刻留意着创业的机会。

  一次,住在华师附近的几个老乡叫张志林去玩。闲聊中,他得知有两个老乡在做图书推销,从图书批发市场进货去卖,“有50%的利润。做得好的话,每月可以赚两三千元”。

  张志林心动了。但是,他的想法和老乡不一样,“五成利润虽然很可观。但书的定价越高,意味着利润越高。那我就卖市场上最贵的书!”

  经过走访,张志林了解到,市场上比较贵的就是《资治通鉴》一类的大部头。当时,市面上这些书并不多见。

  但一个现实的问题摆在“新手”张志林面前:如何把这些昂贵的丛书推销出去?像老乡们一样,大马路上“守株待兔”等客人,成功几率太低了,况且过路客不见得有能力消费这些书。

  有知识,并且有经济实力消费这些书的,非公司的管理阶层莫属。

  经过缜密的分析,张志林理清了自己的推销方向:他买了一本电话黄页,照着上面的单位电话一个个地打,“每天打无数个电话,嗓子都说哑了。第一个客户是某公司的老板,当时他在电话里一听我推荐就很感兴趣,于是约我面谈。后来这笔生意顺利成交了”。

  读书人都有一个圈子。靠着客户介绍,张志林的生意越来越好。一个月下来,他挣了1万元钱。

  仅用一年多时间,张志林净赚30万元,成功挖到人生的第一桶金。

  随后,他在汉口马场角的图书大世界盘下一间门面搞图书批发,上下两层,共100平方米。“做零售永远搞不赢批发。”这是他早期创业阶段,去进货时发现的“秘密”:批发店需要的人手不多,看起来也没什么顾客。但是人家走的是量,只要来一个顾客,拿的货就抵你十个人零售。

  彼时,湖北周边的湖南、安徽、河南等省份都尚未建成图书批发市场,很多外省客户有打货需求。

  正是瞅准这一点,张志林开起了图书批发店。这一做,就是10年。

  别人卖水 他卖设备

  杂志里“读”出新商机

  2003年,张志林敏感地嗅到图书市场渐渐衰退的气息。他开始寻找新的生意项目。

  一本健康杂志引起了他的注意,上面一篇文章提到:国外早就告别了烧水时代,改饮直饮水或桶装水。他觉得,随着物质水平的提高,未来中国家庭也会往这方向发展。“其实当时武汉一些工厂和家庭,已经开始使用桶装水。而生产桶装水,就需要设备。”

  为了摸清市场行情,张志林以顾客的身份“潜伏”进各个桶装水生产厂家。他发现,尽管当时武汉桶装水生产企业众多,但他们使用的灌装设备,都是从浙江等沿海地区购回,物流成本不菲。这让张志林找到新的商机:在武汉本地生产灌装设备。

  张志林跑到浙江,高薪请来当地的技术工人,自己在武汉建厂生产这种灌装设备,并贴上自己的品牌。

  2006年中,成品一出,不用他推销,便有客户上门来购买。当时,整个武汉市场只有一两家类似企业。他的产品往客户面前一摆,显眼的品牌标识,便是最好的广告。

  这一次,张志林又成功了。一年下来,他卖出了近百台灌装设备,销售额数百万元。

  人无我有 人有我优

  创新研发为产品“造血”

  在商界,没有永恒的蓝海,时间久了,便会变成红海。

  两三年后,跟风者蜂拥而至,灌装设备生意竞争惨烈。“人无我有,人有我优。想要活下去,只有拓展产品生产线,培育新的市场。”为此,张志林颇费了一番心思。做图书批发时,他经常跟一些学校打交道,他发现很多学生的桌子旁摆着个大开水瓶,不仅不方便,还容易引发烫伤等安全隐患。

  能否将学校的水净化处理后,送到每个教室里?孩子们要喝水,投币或刷卡就行。张志林琢磨着。

  说起来容易做起来难。首先面临的是技术问题:当时,全国都没有类似的做法。之前做的净水器,只是单个机器,而想进入学校,必须要达到像中央空调一样,能将净化后的水加热后分送到各个教室,必须系统开发成套设备。

  张志林首先想到的是去沿海发达地区寻找厂家。但他转了一圈后,没有一家有现成设备。于是,他决定研发,他跑到深圳请来专业技术人员,经过反复试验,半年后,一套完整的直饮水设备终于诞生了。好不容易产品出炉了,可谁愿意“第一个吃螃蟹”?张志林自己心里都没底。

  这时,黄冈的一个朋友答应帮忙,先在当地一所学校安装试用,至于费用,成功了再给。

  张志林决定赌一把。经过复杂的安装调试,当看到冒着热气的开水缓缓流出时,张志林的额头上渗满汗珠,悬着的心终于放下来了。此后,他的产品从黄冈销到全国近20个省市。

  张志林心里有一本账:以一个3000人的学校、每生每年水费80元计,一套设备成本在十五六万元,一年就能回本。他清醒地意识到这一行的前景,自己注册了武汉亿加能环保科技有限公司。

  校园市场到医院

  快人一步甩掉“跟风者”

  经过两年发展,亿加能的运营成熟了。但几乎一夜之间,全国冒出一二十家类似公司。

  张志林一查,结果发现,竟是自己的企业网站出卖了自己。当初为了宣传,他把产品设计的核心技术都挂到了网上,同行纷纷效仿生产。

  竞争序幕拉开,经验告诉他:必须走在别人前面。

  机会又在不经意间来临。一次,张志林去医院探访病人,他留意到,住院部里仍用着上世纪七十年代的铁皮烧水器,不仅不健康还耗能。由于不收费,浪费现象突出。这几乎是所有医院的供水现状。

  他决定转攻医院。

  说来也巧。早在2011年初,河南南阳的一些学校已经安装了张志林的直饮水设备。一次,某医院院长去学校办事,他发现这所学校的每间教室都有刷卡净水器,觉得方便又节约,于是向校方要了张志林的联系方式。该院长想在医院里装刷卡净水器。但他心里也没底,淘汰铁皮开水器是否划算?张志林立马找来电工,让电工对一台开水器安装单独电表。结果显示,单台启动功率为24千瓦的开水器,一天耗电近百度。以全院24台机器计算,一个月光电费就是一笔不小的支出。

  院长心动了,但他并没有马上安装张志林的直饮水设备,他还要观察。

  这一观察就是一年。其间,张志林又花了60万元进行针对医院的设备改造试验。当年底,南阳医院方再次来电,确定安装。去年4月,该院建新院区,再次安上了直饮水设备。

  但张志林并未就此止步。未来,他还要继续对设备进行改造,譬如加上制冰功能,让大家不仅冬天能喝上热水,夏天还能喝上冰水。

责编:刘远霞

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